——訪(fǎng)蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長(cháng)杜康

　　“群雄樓廈聳云霄，碧海藍天任飛翔”。
　　
　　這是碧海創(chuàng )建之初，面對業(yè)已成熟的同行和日漸激烈的市場(chǎng)競爭，蘇州碧海安全玻璃工業(yè)有限公司董事長(cháng)杜康曾給自己立下的誓言。
　　
　　“我們碧海未來(lái)的三年戰略規劃（2015年-2017年）主要是實(shí)現三個(gè)目標：一是力爭IPO上市；二是打造蘇州樣板市場(chǎng)，完成向全國多點(diǎn)開(kāi)設連鎖工廠(chǎng)和終端設計安裝服務(wù)的可復制模式；三是延伸跨行兼并玻璃機械廠(chǎng)及玻璃行業(yè)職業(yè)技術(shù)培訓中心等產(chǎn)業(yè)鏈……”在“第二屆中國加工玻璃行業(yè)帶領(lǐng)企業(yè)家峰會(huì )”上，杜康表示。
　　
　　“玻璃行業(yè)不只是技術(shù)和產(chǎn)品的創(chuàng )新與競爭，而更是商業(yè)模式的創(chuàng )新與競爭。”杜康在高峰論壇討論會(huì )上曾闡述這樣的觀(guān)點(diǎn)。面對行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、下游消費市場(chǎng)低迷，以及日益加劇的環(huán)保壓力的大背景，在他的思想指導下，蘇州碧海完成了從普通的安全玻璃向裝飾藝術(shù)、中空幕墻、建筑玻璃、特種玻璃及相關(guān)配套服務(wù)方面的縱深拓展；在眾多玻璃深加工同行企業(yè)縮手縮腳，不敢有所作為的困難時(shí)期，碧海企業(yè)卻在大膽的變革，不斷的創(chuàng )新，開(kāi)創(chuàng )了我國玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。
　　
　　“風(fēng)雨創(chuàng )業(yè)路，十年磨一劍”。蘇州碧海，何以打造全產(chǎn)業(yè)鏈，締造玻璃行業(yè)連鎖新模式？
　　
　　掌握終端 才是王道
　　
　　玻璃深加工業(yè)內人士都知道，零散訂單難做，品類(lèi)多、數量少、規格雜，中小企業(yè)嫌麻煩，大企業(yè)嫌利潤少，賺得都是些辛苦錢(qián)。面對這樣的行業(yè)背景，碧海為何還要確立以玻璃零散訂單為主要的市場(chǎng)定位呢？
　　
　　“玻璃深加工市場(chǎng)的工程訂單決定權掌握在大的幕墻公司手里，而隨著(zhù)國家對房地產(chǎn)政策的持續調控，過(guò)去那種盲目建設的現象已不復存在，房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展的步伐逐步趨緩，連帶著(zhù)相關(guān)的建材行業(yè)也受到波及，訂單量驟減，且工程訂單因其交貨及結算周期過(guò)長(cháng)，墊資過(guò)大，一般中小型玻璃深加工企業(yè)根本承擔不起，想靠工程訂單來(lái)達到長(cháng)遠發(fā)展，就更加困難了。”杜康坦言道。
　　
　　訂單是玻璃企業(yè)的命脈，訂單的多寡決定了企業(yè)的成敗。而零散訂單大多掌握在第三方客戶(hù)手里，終端用戶(hù)又無(wú)品牌可供選擇，只得聽(tīng)任第三方客戶(hù)掌握訂單的流向。杜康介紹到，我們碧海立志要扭轉這種現狀，以過(guò)硬的品質(zhì)、多元化的品類(lèi)、完善的服務(wù)及互聯(lián)網(wǎng)平臺來(lái)獲得終端用戶(hù)的青睞，取得訂單的主動(dòng)權。
　　
　　“我們之所以選擇差異化的市場(chǎng)定位，以零散加工，送貨上門(mén)為主體，一是可以不受工程訂單的交貨周期長(cháng)、付款周期長(cháng)等因素影響，避免產(chǎn)生大量墊資，保證貨款的有效回籠率；二是零散訂單主要來(lái)源為家居裝潢。隨著(zhù)城鎮整體化進(jìn)程的加快、國家對房?jì)r(jià)的有力調控及社會(huì )保障體系的日漸完善，農村人口轉變?yōu)槌擎側丝?，商品住宅的私有化，房產(chǎn)稅的實(shí)施，讓各層次的人們都能滿(mǎn)足“有一個(gè)家”夢(mèng)想。房屋作為家的載體，人們在家居的裝璜設計都會(huì )傾注別樣的心思。家居裝璜訂制的玻璃產(chǎn)品在單個(gè)品種的數量上是比較少，但是在種類(lèi)上卻很多，這樣一而十，十而百，積少成多，聚沙成塔。家居裝潢不同于高樓幕墻，它的更換周期比較短，隨著(zhù)消費者生活水平的不斷提升，裝潢頻率將會(huì )越來(lái)越高，而裝潢時(shí)玻璃產(chǎn)品則是不可或缺的材料，在任何時(shí)期，都不用擔心訂單后繼無(wú)力的狀況發(fā)生。”
　　
　　在品牌戰略上，我們要成為“裝飾玻璃及配套材料、整合設計安裝服務(wù)商”，生產(chǎn)、銷(xiāo)售、整合全國經(jīng)典的八大系列玻璃產(chǎn)品及相關(guān)配套材料，為終端用戶(hù)提供從測量、設計到運輸、安裝等一條龍服務(wù)，讓用戶(hù)不再為了裝修而東奔西走，僅在碧海就可享有“一站式”的貼心服務(wù)。
　　
　　實(shí)踐證明，碧海的戰略是正確的，9年多的時(shí)間，碧海零散訂單日加工量已達一萬(wàn)五千多平米，已然成為我國非常大的玻璃零散（非標）訂單深加工企業(yè)。這也進(jìn)一步說(shuō)明了，終端為王，掌握了終端用戶(hù)，才是玻璃深加工企業(yè)持續發(fā)展的王道。
　　
　　多元生產(chǎn) 滿(mǎn)足市場(chǎng)
　　
　　現如今，玻璃已不單是人們開(kāi)闊視野的媒介，人們賦予了它更多的功能性和選擇性。對安全性能要求高的，可以選擇防彈或夾層玻璃；對營(yíng)造環(huán)境要求高的，可以選擇裝飾藝術(shù)玻璃；對環(huán)保節能要求高的，可以選擇低輻射玻璃……
　　
　　目前國內眾多玻璃深加工企業(yè)產(chǎn)品單一，品類(lèi)偏少，已遠遠不能滿(mǎn)足客戶(hù)一站式的購買(mǎi)需求，客戶(hù)往往需要通過(guò)多處尋訪(fǎng)才能找齊所需的玻璃產(chǎn)品。大多數中小型玻璃深加工企業(yè)，因其規模與資金的壓力，根本無(wú)法達到多元化生產(chǎn)，難以滿(mǎn)足市場(chǎng)的多元化需求。　　杜康說(shuō)，我們要想持續健康的掌握終端，就要適應市場(chǎng)，滿(mǎn)足消費者多元化的需要。
　　
　　隨著(zhù)人們生活水平的提高，對生活質(zhì)量、生活品味等要求也隨之水漲船高，特別是家裝方面，有人追求個(gè)性張揚，有人講究低調溫馨，有人喜歡古典奢華，有人偏愛(ài)現代簡(jiǎn)潔，在裝潢設計過(guò)程中，要想達到這些需求都少不了玻璃的身影。
　　
　　“所以我們要迎合客戶(hù)的要求，開(kāi)發(fā)多元化的產(chǎn)品。目前，碧海的產(chǎn)品主要涵蓋平、彎鋼化，中空、夾膠，裝飾、藝術(shù)，彩釉，防火、防彈，Low-E鍍膜等各大系列，各種外墻、內飾玻璃產(chǎn)品一應俱全。真實(shí)達到‘聚天下玻璃之大全，飾萬(wàn)千空間予精美’。”
　　
　　杜康介紹到，目前碧海還會(huì )不斷探索與研發(fā)出更多的功能性玻璃產(chǎn)品，引入創(chuàng )新的高新技術(shù)，如新型電控、變色玻璃、光致變色玻璃等智能玻璃和太陽(yáng)幕墻節能發(fā)電等，并進(jìn)行商業(yè)化開(kāi)拓。
　　
　　產(chǎn)業(yè)鏈連 “花開(kāi)并蒂”
　　
　　對于企業(yè)來(lái)說(shuō)，產(chǎn)業(yè)關(guān)聯(lián)性越強，鏈條越緊密，資源的配置效率也越高。
　　
　　碧海是怎樣打造玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式的？
　　
　　對于這個(gè)問(wèn)題，杜康表示，產(chǎn)業(yè)鏈可以通過(guò)上、下游的關(guān)聯(lián)產(chǎn)業(yè)進(jìn)行延伸合作，而連鎖工廠(chǎng)則更多地需要通過(guò)兼并重組來(lái)進(jìn)行，蘇州碧海的產(chǎn)業(yè)鏈是指將來(lái)在玻璃深加工的基礎上，規劃創(chuàng )辦行業(yè)職業(yè)技工學(xué)校、玻璃機械設備制造、原輔材料、裝飾設計、物流運輸、安裝服務(wù)和建材配套等相關(guān)產(chǎn)業(yè)，力爭在工廠(chǎng)與終端用戶(hù)間搭成直通的橋梁。
　　
　　我們要打造好蘇州樣板市場(chǎng)，不但是生產(chǎn)運營(yíng)模式的打造，而且是營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的打造，生產(chǎn)運營(yíng)模式的打造為高質(zhì)量的產(chǎn)品提供基本保障，營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式的打造則讓終端用戶(hù)更加信賴(lài)我們的品牌。繼而在蘇、錫、常進(jìn)行復制，然后覆蓋長(cháng)三角，較后在全國多點(diǎn)爆發(fā)。連鎖工廠(chǎng)的運營(yíng)管控模式則參照樣板市場(chǎng)，圍繞一個(gè)目標，制定統高等程，依靠一個(gè)系統，參照統一標準，遵守一套制度，采取一體考核，設備還是那些設備，人還是那些人，不過(guò)工作的方式方法更加科學(xué)合理，以較少的投入產(chǎn)出非常大的效益。這樣產(chǎn)業(yè)鏈延伸的越長(cháng)，連鎖工廠(chǎng)就能開(kāi)設的越多；連鎖工廠(chǎng)開(kāi)設的越多，產(chǎn)業(yè)鏈就能延伸的越長(cháng)，兩者相輔相成。
　　
　　蘇州碧海的產(chǎn)業(yè)鏈和連鎖工廠(chǎng)相輔相成的模式，使得連鎖工廠(chǎng)開(kāi)到哪里，連鎖賣(mài)場(chǎng)就設在哪里，我們的安裝設計也就跟進(jìn)服務(wù)到那里。將展示窗口放到客戶(hù)面前，以新穎、多變、量身訂制的玻璃產(chǎn)品吸引客戶(hù)，較大的滿(mǎn)足客戶(hù)不同的需求。
　　
　　杜康說(shuō)，“星星之火可以燎原。當我們將執行統一標準、統高等程、統一標識、統一管理的連鎖工廠(chǎng)開(kāi)設到一定數量后，就會(huì )在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中掌握更多的主動(dòng)權。采取集中采購或招投標的方式采購原輔材料、機械設備，較大地降低其成本；自建水運碼頭和運輸車(chē)隊，利用自己的物流配送等優(yōu)勢來(lái)非常大限度的降低運輸成本；制定統一的管理流程與操作規程，減少原輔料的不合理浪費；使用集成化信息管理系統，以達資源共享、信息共聯(lián)。”
　　
　　合理的產(chǎn)品構架，有經(jīng)驗的營(yíng)銷(xiāo)理念，優(yōu)越的產(chǎn)品質(zhì)量，滿(mǎn)意的售后服務(wù)，強大的品牌支撐，種種這些，都將體現我們碧海更多的優(yōu)勢，從而真實(shí)實(shí)現“互聯(lián)互通、線(xiàn)上線(xiàn)下、實(shí)體實(shí)業(yè)、自產(chǎn)自銷(xiāo)”的戰略方針。有了創(chuàng )新的商業(yè)模式和科學(xué)的管理理念，我們碧海才能得以可持續發(fā)展，
　　
　　如今的碧海企業(yè)，已入圍“中國加工玻璃三”，現產(chǎn)業(yè)鏈正向兩端不斷延伸，逐步創(chuàng )辦了碧海安全玻璃、碧玉華庭裝飾玻璃和碧美裝飾設計、碧達物流和正英建材儲運等產(chǎn)業(yè)鏈公司。隨著(zhù)泰州碧海連鎖工廠(chǎng)的投產(chǎn)，還有很多家連鎖工廠(chǎng)正在陸續復制中，開(kāi)創(chuàng )了集原片成批出售，深、精加工、物流運輸、裝飾設計、安裝服務(wù)于一體的玻璃行業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈、連鎖新模式。相信在杜康的帶領(lǐng)下，碧海人孜孜以求的“鑄造玻璃行業(yè)高等品牌，開(kāi)創(chuàng )碧海企業(yè)百年鴻基”這一宏愿偉圖必定能夠實(shí)現。
　　
　　莎士比亞曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“一千個(gè)人眼里有一千個(gè)哈姆雷特。”對于玻璃行業(yè)企業(yè)如何贏(yíng)得更多市場(chǎng)，答案不止一個(gè)，可是有一點(diǎn)可以確定，一個(gè)以消費者為王、以創(chuàng )新為本的企業(yè)，一定會(huì )贏(yíng)得更大的市場(chǎng)，我們相信，碧海就是這樣的企業(yè)。（中國建材報  記者 張雪嬌）