凡做過(guò)銷(xiāo)售的人，都會(huì )有這樣一個(gè)感受：客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)就象一支美麗卻讓人心碎的戀曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場(chǎng)幾毛錢(qián)的小菜生意到工商企業(yè)間上百萬(wàn)的巨額交易，買(mǎi)賣(mài)雙方總難免為成交價(jià)格糾纏不休：買(mǎi)方在貨比三家后總是要求物美價(jià)亦廉，賣(mài)方則唇干舌燥地宣稱(chēng)物超所值自己賠本，以爭取更高的成交價(jià)格;買(mǎi)方動(dòng)輒以?xún)r(jià)高為借口“移情別戀”向賣(mài)方說(shuō)“再見(jiàn)”，賣(mài)方為了挽留客戶(hù)“芳心”，較終還是永痛割“利”……。討價(jià)還價(jià)，市場(chǎng)上似乎無(wú)處不在、無(wú)時(shí)不有。
　　
　　價(jià)格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試著(zhù)從以下幾個(gè)方面來(lái)努力：
　　
　　一、先發(fā)制人，想討價(jià)欲說(shuō)還休
　　
　　在業(yè)務(wù)洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價(jià)格已經(jīng)“定死”，并且因為種種原因不能下調，希望對方能理解。把“丑話(huà)說(shuō)在先”，堵住客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之口，使之想還價(jià)卻不能還價(jià)，收到一種先發(fā)制人效果。
　　
　　我們在商場(chǎng)、專(zhuān)賣(mài)店以及其他的一些營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，經(jīng)?？吹竭@樣一些告示性的標語(yǔ)：“平價(jià)銷(xiāo)售，還價(jià)免言”如果有人在購物時(shí)想還價(jià)，其營(yíng)業(yè)員會(huì )很禮貌地指出：“對不起，我們這里不還價(jià)”。這樣，輕松地避免了與客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的一場(chǎng)口舌之戰。
　　
　　除了象這樣以表明經(jīng)營(yíng)規則來(lái)防止客戶(hù)討價(jià)還價(jià)之外，我們還可以參考下面兩種先發(fā)制人的方法：1、向客戶(hù)說(shuō)明影響價(jià)格定制的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進(jìn)、廣告促銷(xiāo)有力等，表明“高價(jià)”原因，讓客戶(hù)感知確實(shí)是一分錢(qián)一分貨，物超所值;2、表明運作這一品種自己同樣沒(méi)有盈利，完全是看在與某某廠(chǎng)家多年的老關(guān)系上方接下這筆業(yè)務(wù)，希望這次客戶(hù)也能幫幫忙，照顧照顧;并向他表明一定會(huì )在以后其他品種的合作上加以彌補。
　　
　　當然，實(shí)施這種“先發(fā)制人”的辦法必須有一個(gè)前提，那就是產(chǎn)品本身過(guò)硬，很時(shí)興，很走俏，銷(xiāo)勢很好，不會(huì )因為價(jià)格高低而直接影響到顧客的較終購買(mǎi)。否則，會(huì )拒客戶(hù)于千里之外。
　　
　　二、察顏觀(guān)色，審時(shí)度勢把價(jià)報
　　
　　要想有效地規避客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，巧妙地報價(jià)十分關(guān)鍵。這里就涉及到客戶(hù)的分類(lèi)、報價(jià)的方式、時(shí)間、地點(diǎn)的選擇等一系列的問(wèn)題。
　　
　　靠前、分清客戶(hù)類(lèi)型，針對性報價(jià)
　　
　　對那一些漫無(wú)目的不知價(jià)格行情的客戶(hù)，可高報價(jià)，留出一定的砍價(jià)空間;對不知具體某一品種的價(jià)格情況，但知該行業(yè)銷(xiāo)售各環(huán)節定價(jià)規律的客戶(hù)，應適度報價(jià)，高低適度在情在理;而對那些知道具體價(jià)格并能從其它渠道購到同一品種的客戶(hù)，則應在不賠本的前提下，盡量放低價(jià)格，留住客戶(hù)?？傃灾?，就是針對不同類(lèi)型的客戶(hù)，報不同的價(jià)格，“到什么山上喝什么歌”。
　　
　　第二、講究報價(jià)方式
　　
　　在報價(jià)方式上，我們應注意三點(diǎn)：A、報較小單位的價(jià)格。例如啤酒報價(jià)，我們通常報1瓶的價(jià)格(一塊五角)，卻不報1件的價(jià)格(三十六元)，正是這個(gè)道理。因為整件報價(jià)不易換算成單價(jià)，而且整件價(jià)目大，一時(shí)之間會(huì )給人留下高價(jià)的印象。B、報出平均時(shí)間單位內相應的價(jià)格。比如：曲美(一種適當減輕藥)一盒285元，很多人會(huì )嫌其售價(jià)太高，這時(shí)，我們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花9.50元;和同類(lèi)產(chǎn)品平均每天要十幾元相比，還是劃算。C、不報整數價(jià)。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價(jià)格，盡量少報幾百幾十這樣的價(jià)格，一來(lái)價(jià)格越具體，越容易讓顧客相信定價(jià)的準確性;二來(lái)我們可以在客戶(hù)討價(jià)還價(jià)的過(guò)程中，將零頭作為討還一個(gè)的籌碼，“讓利”給對方。
　　
　　除此之外，讓客戶(hù)先行報出可以承受的進(jìn)貨價(jià)，也不失為一個(gè)好的探價(jià)報價(jià)方法。
　　
　　第三、因時(shí)因地因人報價(jià)
　　
　　1、向處于不同時(shí)間的客戶(hù)，報不同價(jià)格?？蛻?hù)正忙得不可開(kāi)交時(shí)，我們可以報一模糊。價(jià)格，讓他對該品種有大概的價(jià)格印象，詳細情況可另行約定時(shí)間商議?？蛻?hù)有明確的購買(mǎi)意向時(shí)，我們應抓住時(shí)機報出具體的價(jià)格，讓其對產(chǎn)品價(jià)格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多，競爭激烈時(shí)，不宜報價(jià)。此時(shí)報價(jià)，客戶(hù)繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價(jià)格，成為其攻擊我們的一個(gè)打破口。
　　
　　2、在恰當的地點(diǎn)報價(jià)。報價(jià)是一種比較嚴肅的事情，我們應選擇在辦公室等比較正規的場(chǎng)所進(jìn)行報價(jià)，要不然會(huì )給客戶(hù)一種隨隨便便、草草了事的感覺(jué)。再則，在辦公室以外的地方，談報價(jià)等工作上的事情，占用私人時(shí)間容易引起客戶(hù)反感。
　　
　　3、把握好向誰(shuí)報價(jià)。價(jià)格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話(huà)題，對實(shí)行招標、議標的項目來(lái)說(shuō)，價(jià)格更是一個(gè)秘密，所以在報價(jià)時(shí)要找準關(guān)鍵人，逢一般人“且說(shuō)三分話(huà)”，遇業(yè)務(wù)一把手才可“全拋一片心”。向做不了主的人報價(jià)，只能是徒勞無(wú)益，甚至使結果適得其反。
　　
　　三、突出優(yōu)勢，物超所值此處求
　　
　　與客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，其實(shí)是一種說(shuō)服的藝術(shù)。我們在“游說(shuō)”的過(guò)程中，必須把握一點(diǎn)：那就是必須“王婆賣(mài)瓜自賣(mài)自夸”，突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷(xiāo)售相關(guān)的所有優(yōu)勢，讓顧客由衷地產(chǎn)生一種“僅此一家，別無(wú)分店”、“花這種錢(qián)值得”的感覺(jué)，否則，結果將是說(shuō)而不服。
　　
　　首先，突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢，比如說(shuō)，產(chǎn)品有高等的加工制造工藝水平，質(zhì)量有保障;有確切的療效，使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣(mài)點(diǎn)，市場(chǎng)空白面大，同類(lèi)產(chǎn)品少，競爭力強;有適宜的零售價(jià)格，消費者很容易或很樂(lè )意接受產(chǎn)品，雖然薄利但可以多銷(xiāo)等等。
　　
　　其次，突出得力的后續支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強，從中點(diǎn)到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷(xiāo)政策到位，禮品配送及時(shí);分銷(xiāo)政策健全，能有效地控制分銷(xiāo)市場(chǎng)，做到不亂區域，不亂價(jià)格等。
　　
　　第三，突出周全的配套服務(wù)項目，比如建立了免費咨詢(xún)服務(wù)、送貨上門(mén)、安裝調試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機制。
　　
　　四、巧問(wèn)妙答，討討還還細周旋
　　
　　一般地，顧客問(wèn)價(jià)主要源于兩個(gè)目的?？壳?，他是真心想買(mǎi)，問(wèn)價(jià)以得一個(gè)還價(jià)的價(jià)格基數;第二，他可買(mǎi)可不買(mǎi)，借詢(xún)問(wèn)之機以了解有關(guān)該品種的價(jià)格行情，也就是“探虛實(shí)”。此外，還有一種情況，那就是有一些老客戶(hù)為了拒絕或終止繼續合作，也會(huì )以討價(jià)還價(jià)為借口，討還出一個(gè)我們根本無(wú)法承受的價(jià)格。
　　
　　針對這些情況，我們首先應該明察秋毫，留意顧客所提的每個(gè)要求，抓住要害，加以分析，快速地作出判斷;明確顧客詢(xún)價(jià)問(wèn)價(jià)以及討價(jià)還價(jià)的真實(shí)目的;決定自己該不該對他報價(jià)，報什么價(jià)。
　　
　　其次，開(kāi)展一些摸底調查工作，弄明白其以前的進(jìn)貨渠道及價(jià)格扣率，了解顧客能接受多大利潤空間的供貨價(jià)格，針對性地報出既有討還的余地、又對客戶(hù)有一定的吸引力的價(jià)格。
　　
　　第三，即使自己非常清楚自己現在所執行的供貨價(jià)格確實(shí)要高出其他供應商的供貨價(jià)格，也不能立即向顧客答應降價(jià)供貨，這時(shí)可以自己不知詳情為借口，對其承諾等向公司或相關(guān)領(lǐng)導請示后再予以答復。如果立即降價(jià)供貨，會(huì )讓顧客產(chǎn)生一種被欺騙的感覺(jué)：“你明明可以以更低價(jià)格銷(xiāo)售，給我們供貨時(shí)卻偏偏如此高價(jià)”。如此一來(lái)，會(huì )影響到前貨物款的結算，和后期的進(jìn)一步合作。
　　
　　總之，面對客戶(hù)的討價(jià)還價(jià)，我們可以在“不虧老本、不失市場(chǎng)、不丟客戶(hù)”這一原則下靈活掌握，只要不讓客戶(hù)討還出一個(gè)“放血價(jià)”、“跳樓價(jià)”，害得自己“大甩賣(mài)”就行了。另外，還要說(shuō)明一點(diǎn)：經(jīng)過(guò)一番激烈討還，價(jià)格一旦“敲定”，必須馬上簽訂協(xié)議將其“套牢”，不給對方一絲的反悔和變卦的機會(huì )。